Come vendere in Cina tramite i canali digitali: Consigli per le PMI italiane

Voglio vendere in Cina tramite i canali digitali

Consigli per le PMI italiane

Ci capita spesso di assistere Piccole e Medie Aziende che hanno intenzione di vendere i loro prodotti in Cina attraverso le principali piattaforme e-commerce B2C (Tmall, JD.com, Secoo, Mei.com, Vip.com etc.). Noi vogliamo sinceramente aiutarle, perché per noi il mercato cinese è ricchissimo di opportunità da cogliere, ma ovviamente bisogna conoscerne bene le insidie e le peculiarità per sfruttarlo appieno. In questo articolo cercheremo di dare dei consigli di massima su COSA NON FARE se si vuole entrare sul mercato digitale cinese.

Eccone alcuni:

  • Attenti al settore e alla tipologia di prodotto: Non tutti i settori sono adatti alle piattaforme e-commerce B2C. Vanno bene il babycare, mothercare, fashion, accessories, cosmetics, food, wine etc. Fra i prodotti dei settori più interessanti, vanno selezionati i prodotti adatti al pubblico cinese (questo richiede uno studio ad hoc) e quelli che hanno i più alti margini rispetto al peso. Per intenderci, più il prodotto è pesante, con bassi margini o con caratteristiche di stoccaggio specifiche (vedi food), più non conviene trasportarlo fino in Cina e stoccarlo lì, perché le spese di spedizione e stoccaggio rischiano di erodere tutto il margine.
  • No Start up: Diciamo sempre che il mercato cinese è per ‘stomaci forti’. Questo significa che bisogna essere superstrutturati e con un buon marchio già accreditato, possibilmente al livello internazionale, prima di partire a vendere in Cina, quindi non lo consigliamo a start up o ad aziende appena nate (senza fatturato consolidato) o senza una strategia forte di penetrazione sul mercato, seppur con prodotti di sicuro interesse. Consideriamo poi che Tmall ad esempio pone dei vincoli sull’accesso alla piattaforma, in termini di requisiti minimi di fatturato e di anni di esistenza dell’azienda.
  • L’obiettivo ‘Minimo sforzo Massimo risultato’ non funziona. Direi che in questo mercato funziona solo il motto ‘ massimo sforzo massimo risultato’Se avete un piccolo budget, è inutile nemmeno provare a vendere in Cina tramite piattaforme e-commerce B2C. Si può provare con altri modelli di servizio (che possiamo analizzare insieme), ma non tramite le principali piattaforme e-commerce B2C. Non siamo più, purtroppo, nel momento in cui tutte le novità provenienti dall’occidente producono volumi importanti, solo perché hanno caratteristiche di novità ed esclusività. Bisogna offrire delle operation impeccabili, un customer care efficiente, un magazzino e una spedizione in Cina…e ovviamente tutte queste cose costano. Inoltre, i risultati richiedono tempo. In poco tempo, non si capisce se un prodotto funziona per il mercato cinese. Rischiate di bruciare l’investimento iniziale ‘buttando la spugna’ subito.
  • Non sottovalutare la brand awareness: Non credete a chi vi dice che basta aprire un negozio per vendere. Questo può valere solo se il marchio è già fortemente conosciuto in Cina (perché ad esempio ha già una rete fisica di negozi consolidati). In tutti gli altri casi, prima di vendere, bisogna far conoscere il proprio marchio, i propri valori etc. Consideriamo che ormai molte delle aziende internazionali europee, australiane, coreane, americane, sono tutte ben posizionate in Cina, quindi la concorrenza è ormai accesa e i brand italiani, nonostante godano di una buona reputation indotta legata alla ‘italianità’, devono conquistare il cuore dei consumatori cinesi prima di pensare alle vendite. Solo per darvi una linea di grandezza, ormai Tmall ha più di 150.000 negozi sulla propria piattaforma. Una strategia di comunicazione digitale è fondamentale per vendere online (SEO, social media marketing, il digital PR etc).
  • Non basta l’amico dell’amico che ha un parente cinese: Sembra ovvio ma non è così: scegliere i partner giusti, qualificati e con i contatti coerenti con la propria strategia. Non tutti i cinesi, anche se autorevoli, sanno di e-commerce, di social media e di strategie di accesso al mercato digitale. Non basta sapere la lingua e utilizzare internet per uso personale per essere un esperto in materia. Attenzione alle semplificazioni!

Attenzione!: non stiamo cercando di scoraggiarvi ma solo darvi i giusti strumenti per scegliere un modello di servizio coerente con le vostre esigenze. Ovviamente, per dare dei consigli efficaci è necessario dedicare del tempo ad un progetto ad hoc, in cui si capiscano bene le esigenze e le specificità dell’azienda. Contattateci se avete bisogno di aiuto nel definire la vostra strategia di marketing, comunicazione e vendita.

Comunque, se siete usciti indenni e motivati da questa carrellata di veti e paletti, vuol dire che siete seriamente intenzionati a partire con un progetto di vendita e-commerce sulla Cina.

Nei prossimi post vi daremo dei consigli su COSA FARE per affrontare il mercato cinese per indirizzare il proprio modello di servizio nella giusta direzione. Stay tuned!

Per maggiori informazioni su Digital Marketing in Cina, visita il nostro sito Digital to Asia, o segui Digital to Asia su LinkedIn o Facebook. Digital to Asia è una società di consulenza basataa Milano e focalizzata sul mercato digitale cinese, che propone soluzioni ‘end to end’ per le aziende italiane e europee che vogliono promuovere o vendere i loro prodotti in Cina tramite i canali digitali.

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