Come vendere in Cina tramite i canali digitali: Cosa fare?

Ci capita spesso di assistere Piccole e Medie Aziende che hanno intenzione di vendere i loro prodotti in Cina attraverso le principali piattaforme e-commerce B2C (Tmall, JD.com, Secoo, Mei.com, Vip.com etc.). Noi vogliamo sinceramente aiutarle, perché per noi il mercato cinese è ricchissimo di opportunità da cogliere, ma ovviamente bisogna conoscerne bene le insidie e le peculiarità per sfruttarlo appieno. In questo articolo cercheremo di dare dei consigli di massima su CONSIGLI PRIMA DI ENTRARE sul mercato digitale cinese.

  • SI all’aggregazione: Sarebbe bello, molto bello, che le aziende italiane trovassero la forza e la voglia per aggregarsi ed affrontare insieme un progetto di e-commerce in Cina. Sarebbe ancora più bello se le istituzioni in generale spingessero in questa direzione e finanziassero gli sforzi delle aziende italiane. Sicuramente, in questo caso, l’unione fa la forza. Facciamo un esempio: difficile pensare che un portale che promuova le eccellenze di un cibo regionale possa avere tanto pubblico da risultare profittevole. Per i cinesi molti dei nostri prodotti tipici non hanno un valore evocativo o commerciale. E’ già tanto se riconoscono l’Italia come nazione separata dall’Europa ed è già tanto se si è a conoscenza che le crepes sono francesi e la pizza sia italiana (si, purtroppo…, la pizza in Cina è molto spesso associata all’occidente, non è strettamente italiana)…Diverso invece sarebbe se le eccellenze italiane del food o del turismo si consorziassero per fare un portale unico…ancora meglio se questo portale fosse in qualche modo sponsorizzato dalle istituzioni. In quel caso, ci potrebbe essere una condivisione dei costi e si potrebbe fare un’azione di marketing più potente, congiunta e sicuramente più efficace.
  • SI ad azioni di comunicazione, branding e Digital PR prima della vendita e-commerce: Le azioni di marketing in Cina devono essere fatte con un certo ordine, ossia PRIMA la comunicazione e POI la vendita. Quindi, prima di avviare un processo di vendita sui canali digitali in Cina è importante stabilire un budget di comunicazione prevendita, per creare o rafforzare la brand awareness, che va fatta sui canali social (Wechat e Weibo), su Baidu, sui canali di video streaming etc. Questo permette di non sprecare risorse con l’e-commerce partendo con un brand non conosciuto e difficilmente riconoscibile.
  • SI a campagne O2O: La multicanalità è la chiave del retail del futuro. Non esisterà più la dicotomia online e offline. Tutte le vendite retail saranno gestite con un unico servizio multicanale, in cui tutti i punti di contatto con il cliente saranno integrati e interagiranno per migliorare la customer experience. Fin qui, niente di nuovo. In Cina, questo aspetto vale ancor di più considerando che oggi il canale online vale circa il 17% di tutte le vendite retail in Cina (in Italia è il 5%). In questo senso, ben vengano tutti quei casi di interazione fra i canali: ‘Buy online and Pick up in shop’ oppure ‘Check availability online’. Il brand Ermenegildo Zegna ad esempio si è contraddistinto per una ottima strategia O2O permettendo di controllare la disponibilità online la disponibilità del prodotto e di prenotarlo per il ritiro.
  • SI al Social Commerce: Negli ultimi anni, soprattutto i brand del lusso hanno sviluppato strategie specifiche di Social commerce, ossia vendita e-commerce attraverso le proprie piattaforme social. Ovviamente, questo ha un senso commerciale solo se i numeri dei followers sui social media sono interessanti, ma questa strategia ha degli indubbi vantaggi. Innanzitutto non c’è concorrenza, nel senso che il cliente, fidelizzato al brand, viene indirizzato dal brand stesso ad una customer experience personalizzata, che riflette il marchio. In questo modo,  il brand non viene messo in concorrenza con altri marchi o prodotti equivalenti, come è invece nelle piattaforme multibrand quali Tmall, JD etc. Navigando poi sull’account social ufficiale di un brand (di cui Wechat verifica l’autenticità) non c’è per il cliente la necessità di cautelarsi contro la contraffazione, quindi ci si sente più protetti, in una relazione diretta con il singolo brand. Alcuni marchi, volendo sfruttare al massimo questi vantaggi, hanno infatti deciso di utilizzare solo questa strategia digitale (IWC Schaffhausen, Cole Haan etc.), senza vendere sulle piattaforme e-commerce tradizionali. Questo tema comunque verrà affrontato nei prossimi capitoli più approfonditamente quindi per adesso diamo solo un piccolo spunto di analisi.
  • SI ai Key Opinion Leader (KOL). Ormai una strategia di marketing digitale in Cina non può prescindere dai Key Opinion Leader (KOL). I KOL ormai sono dei veri a propri media, con un rapporto però più intimo con l’utente perché, essendo persone, coinvolgono l’utente all’interno della propria vita privata e pubblica e creano un’interazione più diretta, che favorisce l’engagement. Giusto per darvi qualche numero, KOL come Xie Na (谢娜), Yao Chen (姚晨), hanno più di 80 mio di followers sui social media cinesi.

Per maggiori informazioni su Digital Marketing e E-commerce in Cina, visita il nostro sito Digital to Asia, o segui Digital to Asia su LinkedIn o Facebook. Digital to Asia è una società di consulenza basataa Milano e focalizzata sul mercato digitale cinese, che propone soluzioni ‘end to end’ per le aziende italiane e europee che vogliono promuovere o vendere i loro prodotti in Cina tramite i canali digitali.

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